Négociation

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La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

Résultats de la négociationmodifier | modifier le code

La négociation peut aboutir à un échec ou à un accord. Dans ce dernier cas, une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord dans lequel les deux parties s'estiment gagnantes (gagnant-gagnant). En revanche, si la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, l'accord risque d'être gagnant-perdant et instable, voire perdant-perdant.

Autrement dit, la qualité d'un accord dépend autant, voire plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des gains obtenus.

Exemples de causes d'échec d'une négociation :

  • Positions des interlocuteurs inconciliables (l'un d'eux a atteint son point de rupture, c'est-à-dire un niveau de concessions tel qu'il ne peut concéder plus).
  • Manque de temps.

L'accord résultant d'une négociation sera le plus souvent formalisé par un contrat (domaine économique), un traité (domaine politique, dont Francis Walder donne un exemple dans Saint-Germain ou la Négociation, récit inspiré de la conférence au cours de laquelle fut mis fin en France à la troisième Guerre de religion ; la Paix de Saint-Germain ne dura que deux ans), un « accord » ou une convention (domaine social, par exemple : les accords de Grenelle), un compromis, un arrangement, un accommodement, un consensus.

Conception de la négociationmodifier | modifier le code

Exemplesmodifier | modifier le code

Négociation commercialemodifier | modifier le code

Deux entreprises souhaitent travailler ensemble : l'une fournissant des biens (ou des services) à l'autre, moyennant un prix et des conditions générales (délais de paiement, durée de l'accord, engagement sur les quantités achetées etc.).

Il faut tout d'abord démythifier l'acte de négociation : la préparation est au moins aussi importante que la maîtrise du face à face acheteur / vendeur et ses "techniques" psychologiques.

Les étapes clés (processus d'achat) :

  • Identification du besoin
  • Examen et formalisation du besoin : écriture du cahier des charges
    • Quels sont les besoins de l'entreprise : volumes, spécifications techniques, niveau de service attendu, lieux de livraison, etc. ?
    • Cette étape est fondamentale car elle permet d'une part de rationaliser ce besoin et de mettre tous les acteurs de l'entreprise au diapason, et d'autre part de s'adresser au marché de façon claire et identique pour tous.
  • analyse du marché
    • Quels sont les fournisseurs ? Dans quels pays sont-ils localisés ?
    • Quel est leur processus de fabrication ?
    • Quels sont les principaux facteurs de coûts ?
    • Quel est le rapport entre offre et demande ?
  • rédaction de l'appel d'offres
  • dépouillement des offres et analyse des résultats
  • analyse des forces/ faiblesses de chacune des parties en présence
  • sélection "short list"
  • négociation (recherche de l'accord)
    • Celui-ci peut se faire en face en face, ou de plus en plus grâce à des outils Internet, du type enchère inversée
  • contractualisation.

Les étapes clés (processus de vente)1 :

  • Préparation : avant la négociation proprement dite, il est nécessaire de recueillir des informations sur son prospect, de définir ses objectifs à atteindre en priorités et d'établir un plan stratégique.
  • Ambiance : dans quel contexte la négociation aura t-elle lieu ? Présentation des protagonistes.
  • Découverte : questionnement ouvert et méthode d'écoute-active pour comprendre la problématique de son interlocuteur.
  • Reformulation : afin de verrouiller la phase de découverte et d'être complètement certain d'avoir compris les besoins du prospect.
  • Implication : un prospect peut très bien avoir une problématique que la phase de découverte nous a permis de découvrir. Pour autant, face aux freins importants propres à l'acte d'achat (implications personnelles, peur du risque, implications financières, etc.), il est nécessaire de "dramatiser" la situation du prospect afin de l'impliquer dans l'acte d'achat.
  • Discussion : argumentation et réponse aux objections.
  • Négociation : recherche de l’accord, maniement des concessions.
  • Conclusion

Pour information : Les étapes clés du processus de vente persuasive (absence de marge de négocation) :

  • Ambiance
  • Découverte
  • Argumentation et réponse aux objections
  • Conclusion.

Ce processus mis en pratique depuis les années 1960 s’inspire de l’approche AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) attribuée au publicitaire américain Elias 'St. Elmo Lewis' (1872-1948) et rapportée par Edward K. Strong, Jr. (1884-1963) dans son ouvrage The Psychology of Selling and Advertising.

Négociation lors de différends entre entreprisesmodifier | modifier le code

  • Livre V du Code de Procédure Civile : La résolution amiable des différends - Titre Ier : La médiation et la conciliation conventionnelles - Article 1530  : La médiation et la conciliation conventionnelles régies par le présent titre s’entendent, en application des Articles 21 et 21-2 de la loi du 8 février 1995 susmentionnée, de tout processus structuré, par lequel deux ou plusieurs parties tentent de parvenir à un accord, en dehors de toute procédure judiciaire en vue de la résolution amiable de leurs différends, avec l’aide d’un tiers choisi par elles qui accomplit sa mission avec impartialité, compétence et diligence.

Négociation syndicalemodifier | modifier le code

  • Évoquer la négociation syndicale sans évoquer la négociation patronale, c’est prendre le risque de retomber dans l’ornière de la double contrainte trop souvent vérifiée.
  • Pour autant, la négociation syndicale ne se réduit pas au seul champ de l’activité industrielle mais touche tous les domaines de l’activité humaine.
  • La négociation se réfère pour le moins aux deux types d’obligations que sont l’obligation expresse de négocier (OEN), et l’obligation implicite de négocier (OIN).
  • La première relève du cadre structuré de la négociation collective ; la dernière débouche sur une culture de la discussion et de l’échange d’information : la gestion de l’intelligence collective.
  • La gestion de l’intelligence collective, qui renvoie au cadre de la DPO, désigne un idéal d’organisation atteint avec plus ou moins de bonheur selon les époques et les lieux.
  • histoire (mondiale) de la participation, Jean Bornard, 1992 (JO n° 8900 114 V du 19 juin 1989)

Négociation politiquemodifier | modifier le code

Négociation conçue selon une logique systémiquemodifier | modifier le code

Les étapes d'une négociation :

Toute négociation conçue selon une logique systémique et où l'on passe d'une logique d'adversité à une logique de partenariat comporte généralement 4 étapes.

  1. Cadrer la situation de négociation
    • Engager un échange convivial
    • Apporter les informations sur le contexte
    • Présenter un objectif commun et s'assurer qu'il est bien compris de tous
    • Proposer une méthode et vérifier qu'elle est bien acceptée (bouclage)
  2. Explorer et recueillir les informations sur les objectifs spécifiques et les enjeux
  3. Prendre position, négocier
  4. Conclure

Ceci constitue un cadre de référence et non une méthode rigide.

Négociation collectivemodifier | modifier le code

Termes connexesmodifier | modifier le code

  • Palabre : mode de discussion pour trouver un accord collectif ou entre deux parties, avec un sage pour conduire les débats
  • Marchandage : discussions pour obtenir ou vendre quelque chose au meilleur prix. En fait c'est une négociation comportant un seul point (de négociation), le prix. Discussion qui n'intègre en général qu'une seule variable (le prix ou le délai). Dans le marchandage, il y a en général deux perdants puisque les parties vont devoir faire des concessions sur la seule et unique variable de discussion sans se laisser l'opportunité d'échanger en faisant entrer d'autres variables dans la discussion. La différence fondamentale entre marchander et négocier est qu'en négociation on s'oblige à faire entrer de suite plusieurs variables dans la discussion.
  • Pourparlers : conversation, conférence entre deux ou plusieurs personnes, pour s'accommoder, pour traiter d'affaires. Les pourparlers peuvent être un préalable à des négociations.
  • Tractation : ensemble de démarches, de pourparlers à caractère officieux ou occulte, dans lesquels interviennent des manœuvres et des marchandages.
  • Vente : terme souvent utilisé comme synonyme de négociation. Il faut néanmoins faire remarquer que la négociation se différencie de la vente par son objet (pas uniquement commercial), par la plus grande latitude généralement laissée aux acteurs et par les enjeux considérés comme très importants (on vend une automobile et on négocie un contrat d'armes).
  • Médiation : implique la présence d'un tiers neutre, impartial, indépendant, garantissant des règles de fonctionnement et de communication, notamment de confidentialité, convenues avec les parties. Toutefois, en médiation, la négociation qui en découle est de nature contributive, c'est-à-dire que les parties vont passer un accord avec une préoccupation de durabilité, retenant l'hypothèse d'un retour devant le médiateur en cas de difficulté.

Notes et référencesmodifier | modifier le code

  1. Pour plus d'informations sur les phases d'achat, voir le cours de négociation de l'ESC Chambéry / Market Insight, disponible ici

Voir aussimodifier | modifier le code

Articles connexesmodifier | modifier le code








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